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新技术新观念催生营销新手段

发布时间:2020-12-24 18:10:10 阅读: 来源:装载机配件厂家

丰富的手段是营销市场繁荣的重要法宝。不断创新和丰富营销手段,才能在市场竞争中立于不败之地。

新的观念,将催生新的营销手段。国内和国际都在使用的营销方式,包含了很多种营销手段,记者采访总结了当下时兴的营销手段。例如:直销、数据库营销、新媒体营销、手机营销、家式营销、定制营销等。

希望营销员伙伴能借助这些新的手段迈上新的阶梯。

不断学习是营销取胜的法宝。

“直销”的做法与以往大不相同

专家建议,在营销和扩大影响力方面,保险公司需要加大对“卡式保险”概念的宣传。

据韩国时报报道,目前,韩国的多家保险公司除采取传统的电话销售或拜访销售方式销售保单外,采用了一种拓展销售模式,只要有潜在客户的地方,销售人员都将进行挖掘。目前,韩国的保险公司在各大百货商场、折扣处、公寓和购物中心均设置有销售网点。

这种直销方式是长久以来,国内和国际都在使用的营销方式,它包含了很多种营销手段,例如我们常说的门店式和会议式营销。记者了解到,目前,韩国乐天保险在位于韩国京畿道一山的乐天百货成立了第五个销售网点。客户可以在乐天百货进行保险咨询,且保费低于代理人渠道。该机构除了销售保险之外,同时还提供信用卡和投资服务。2009年9月,乐天保险成立了第一个百货商场销售点。

除此之外,在韩国,三星火灾海上保险也将其业务延伸到购物中心,并在快餐店设置了分支机构,设有保险销售接待办公室,同时还有会议室和网络设备。自2010年6月,三星火灾已拥有两家这样的分支机构,并计划在年底设置第三家。三星火灾的一位高管称,“目前的客户没有便利的渠道接触到保险,我们这样做的目的正是为了在客户和保险公司之间架起桥梁”。为了在暑假能吸引更多的消费者,大韩生命保险也在一个度假村设立了销售网点。该营销网点已扩大成了有两位寿险理财师的分支机构。

据韩国保险业内人士称,由于刚兴起不久,目前新的销售渠道业绩还未见很大优势。但是,乐天保险的负责人则表示,路过时进行保险咨询的客户在急剧增加,而且这种方式在一定程度上减少了保险对于消费者的陌生感。

在中国,很早以前就有了门店式营销、卡式营销等直销手段,走进便利店,买上一张硬片卡,拨通电话,在手机键盘上摁下一长串数字密码,就将激活一份意外保险。他其实是保险营销的一种方式――自助卡式保险。

记者和中国人寿北京分公司的营销伙伴王强聊天,从聊天中,王强认为卡式保险的保险责任、保险金额、保险费相对固定,它类似于手机充值卡一样,刮开密码,通过网站、电话或短信激活,不受时空和职业限制。他说,保险公司销售卡式保险,主要为旅游意外险、交通工具意外险和家财险。对此,业内人士指出,虽然卡式保险业务占比不高,影响还有限,但在个险销售踟躇不前时,还是能给保险营销带来新的思路。

专家建议,在营销和扩大影响力方面,保险公司需要加大对“卡式保险”概念的宣传。人保财险曾联合邮政系统推出的“贺卡保险”,寄卡人和收卡人分别为投保人和被保险人。面对卡式保险的营销状况,上海财经大学保险系教授许谨良表示,卡式保险不仅仅是保单模式的变脸,还会引发相关险种销售方式的转变。尤其是代理人销售模式弊端正日益显现,一是网点布局有限;二是成本过高。这更为卡式保险的行销创造了良好条件,因为卡式保险既可通过邮局、大商场、便利店甚至报摊等销售,又可大大降低保险公司的营业成本。

数据库营销支撑着多种营销方式

公司在实施数据库营销时,要牢牢抓住黄金客户,通过重点沟通,稳定高价值客户群,为公司业绩打下坚实的基础。

所谓数据库营销就是企业通过收集和积累用户或消费者信息,经过分析筛选后,有针对性地使用电子邮件、短信、电话、信件等方式,进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者,数据库营销就是以与客户建立一对一的互动沟通关系为目标,并依赖庞大的客户信息库进行长期销售活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有客户和潜在客户,可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘,其出现于20世纪90年代,目的是可以依据拥有的个人资料,开展直达客户的个人服务,并使这种服务达到近乎完美的程度。

传统保险营销方式虽然也重视市场分析,强调在市场细分的基础上确定目标市场,但这个目标市场中的消费者群体对保险人来说,依然是一个庞杂的、笼统的、无法精确到个人的群体,由此展开的营销活动常常因带有一定的盲目性而造成浪费,因此精确到个人的数据库营销应该成为保险公司具有竞争性的营销方式。

记者在采访中了解到一个真实的成功案例。某保险公司是国内一家中型保险企业,汽车保险是其主营业务。近几年,在国内车市蓬勃发展、一路高歌的大环境下,该公司的业绩却一直平平,甚至出现下滑的现象。客户量很难取得明显突破,营业额停滞不前,市场投入一再增加,但收效甚微。为了改变这种状况,该公司采取了数据库营销的推广方式,具体实施时,保留黄金客户与开拓新客户双管齐下。

在界定黄金客户时,该公司采用了计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。客户价值较高,处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。该公司对这些黄金客户进行了电话访问,并通过建立VIP俱乐部网站,以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通,增强了客户的忠诚度,稳定了黄金客户。对于新客户,该公司将其分为两类:一类是从未买过车险的客户;另一类是其他竞争对手流失的客户。对从未买过车险的客户,该公司以近期内购买汽车的人群为主要目标,抓住他们对汽车的关注,大力宣传,收效显著。

为了有效管理代理人,该公司还设立了“代理人俱乐部”。网站开通后,该公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名及密码,并对代理人进行了分期分批的培训,将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合,不但有效地激励了代理人的积极性,而且解决了对代理人管理困难的问题。

该公司负责人告诉记者,在短短一年的时间里,数据库营销战略推动了公司的整体发展,使汽车保险业务市场份额翻了一倍还多,成为了业内增长最快的佼佼者。

“深入挖掘数据库资源,抓住核心目标人群是我们首先要做到的。”中国人寿杭州分公司柳淑芬说。她认为:“有些企业数据库营销不一定成功,究其失败的重要原因就是没有充分挖掘数据库资源。其实,在企业的客户群中,有些客户群是很有价值的,也有些客户价值不明显的。为最高端10%的高价值客户群提供更好的服务,提高他们的忠诚度,确保这些客户能够长期地保留下来,才是企业成功的根本所在。”

记者就此采访了中国人民大学经济法学院相关学者,他建议,公司在实施数据库营销时,首先要牢牢抓住黄金客户,通过重点沟通,稳定高价值客户群,为公司业绩打下坚实的基础。此外,可以根据不同的目标群体,进行“一对一”的信息沟通。“一对一”的信息沟通是数据库营销取得成功的重要保证。对于黄金客户,操作时需要事先电话沟通,然后建立VIP俱乐部,增强客户的忠诚度。

新媒体搭建营销新平台

目前,手机营销被看作是一座未经开掘的金矿。业内人士表示,手机营销是未来的一个趋势,运用手机营销可以让企业实现随时随地随身的精准营销、互动营销和忠诚营销。

微博营销催热营销市场。今年4月,记者曾经写过关于使用微博营销的稿件,文章一出,得到了广大读者的高度赞赏。微博作为当下最火、传播速度最快的网络平台,成为了时下个人及企业关注的重点。

在微博营销专家杜子建看来,微博营销这种新媒体可以为营销事业搭建一个新的平台。他说,网络语言适应潮流,有一种幽默和戏谑感,可以很快被人们所接受,“网络语言首先是一种对文字的变革,接下来会对文化的变革产生影响,代表着语言回到民间。”网络语言也有其快速消费的特性,去年还流行的“给力”“浮云”“神马”如今已经被透支使用,而今年流行的体例包括“丹丹体”“私奔体”“咆哮体”等等。它们被运用到各种体例的传播之中,不少商场、企业也以此为载体,进行各种复制性写作。对此杜子建认为,落地宣传尽量不要用网络语言,这会形成网络语言的暴力游戏。“地面语言与网络语言有天然的冲突,所面对的族群有所不同,同时,对一些高端品牌来说,使用网络语言与其气质相冲突,不能为了赶潮流而肆意使用,最重要的是,推广需要独特创意,网络语言虽然幽默,但是互相模仿使用,并不能带来理想的效果。”

作为近年来被热炒的概念,手机报和手机电视成为百姓瞩目的焦点,同时,手机报和手机电视业务也正在如火如荼地展开。手机营销也在不知不觉中展开,它是以手机工具为视听终端、上网为平台的个性化信息传播为媒介,以大众为传播目标、定向为传播效果、互动为传播应用的大众传播媒介的营销模式。

目前,手机营销被看作是一座未经开掘的金矿。2009年,手机的用途和作用已经扩大到了支付、宣传、视听终端等领域。业内人士表示,手机营销是未来的一个趋势,在中国拥有庞大的手机用户群体,手机成了人们生活中的一个必备工具,并且运用手机营销可以让企业实现随时随地随身的精准营销、互动营销和忠诚营销。

对于手机营销这一新兴展业模式,记者采访了保险公司的一些营销伙伴,他们普遍认为,目前还没有真正落实用手机去做营销,而是经常会用手机为客户做服务,这也是潜在的营销。专家提醒,手机营销在不同的行业,应用也有显著差异,对于某些更具有移动特征的行业,例如旅游、酒店和机票预定等,用户对手机访问的需求会更加重要。对于保险行业,新的竞争力观点是,可以不必建设专用的WAP网站,但企业官方网站需要设计适应手机浏览的模式,至少保证部分重要信息可通过手机浏览。

据美国一家交互及Email营销机构eROI的一项调查数据显示,31.6%的美国营销人员认为手机营销体验对顾客很重要,24.6%的被调查者表示还正在评估之中,而不能确定或者认为不重要的分别占29.0%和14.8%。eROI的调查发现,只有23%的营销人员反映已经建设了适应手机浏览的网站,而这些手机网站中,只有32%的内容与企业的网站内容同步,而另外68%的手机网站则仅提供部分重要信息。

重视高端客户的“家式营销”

营销员为客户制作保险规划时,要保证客户全部家庭成员都能拥有足够的保障。为高端客户营造一种“家”的感觉,让他们能在这里感受到温馨的服务。

我们常说的高端客户,主要包括各类企业主、公司中高层管理人员、体育演艺界明星大腕、知名教师、法律金融审计等领域的专业人士,处于社会财富金字塔中间偏上的部份。与一般人群的保险规划相比,高端客户保险规划的保额、保费往往比较高,并且在满足保障需求后,更多地利用了保险的其他功能,如储蓄、投资等。保险作为一种理财工具,其核心功能是风险的转移,这也是其他理财工具没有的。因此,营销员为客户制作保险规划时,要保证客户全部家庭成员都能拥有足够的保障。

“我的高端客户不多,因为我觉得我还年轻,阅历不够,不能去和那些高端人士畅谈,所以暂时放弃了高端客户群,想等自己在这个行业学习一阵子在说。”太平洋寿险甘肃分公司刘牡丹说。从她的话中我们不难看出,每一个保险营销员都希望自己能接触到高端客户,并且能让他们成为自己的客户。那么,高端客户中意哪种营销方式呢?

带着这个问题,记者采访了北京一家保险中介公司的傅女士。她说:“高端客户一般喜欢类似于家式营销的方式,比方说私人会所、保险工作室等等。让他们觉得轻松、舒适,这就是最好的成功前提条件。”

记者了解到,目前高端客户已经成为各家保险公司争夺的对象,各家公司都在研讨如何为此类客户提供超值服务。今年5月,泰康人寿率先在北京开设私人保险会所,为缴费50万元的客户提供“一对一”服务。据介绍,泰康人寿要将这一服务项目打造成集寿险服务与咨询、商务洽谈与休闲于一体的高端客户专属私人服务会所。泰康人寿北京分公司总经理孙建军表示,这一会所借鉴了私人银行的创办模式,“会所”将整合公司各项资源,为客户提供一站式全流程服务,根据高端客户的需求,将会所营业时间调整为12时-20时,并通过电话预约的方式,为客户提供舒适、便捷、高效的各项服务。据了解,目前,泰康人寿北京地区有近万名高端客户享受了这一服务。

据拥有私人会所的人士透露,目前这种高端的保险私人会所,已经被越来越多的人们接受,他们愿意在一个舒适的情况下去谈保障和投资理财话题,并且能在这里结识更多的合作伙伴。

与私人会所相比,保险工作室则显得更接近日常营销生活。工作室一般由一个人或几个人建立,形式多种多样,大部分具有公司模式的雏形。工作室的规模一般不大,成员间的利益平等,大部分无职位之分,有些工作室有室长职位统领所有人员,各自负责各自应做的事。大部分工作室的事务由成员一起讨论、决定。如此,保险营销伙伴可以凭借着工作室这种模式,为高端客户营造一种“家”的感觉,让他们能在这里感受到温馨的服务。

有专家提醒,保险工作室的服务过于单一化,有时不能系统地服务于要求比较全面的客户,而目前各行业工作室服务水准的参差不齐,也是一个普遍存在的现象。他建议,保险工作室应找志同道合的朋友一起工作,相互的适应时间要少得多,更有助于迅速崛起。

借鉴美国的“定制营销”

现代定制营销是指,企业在大规模生产的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。

1999年10月,上海一家著名的百货集团公司在其下属的所有门店都建立了“消费者家庭档案”,集团公司根据档案设计出各种档次的家庭用品消费方案,并分别送给这些家庭,结果家庭用品销售额立即猛增了3倍。这种营销方式就是被美国著名营销学者科特勒誉为21世纪市场营销最新领域之一的“定制营销”。

“定制”方式在早期市场上并不鲜见,生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如裁缝根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工,即所谓的“量体裁衣”;鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等等。现代定制营销是指,企业在大规模生产的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。“定制营销”分为以下几种:

合作型定制。当产品的结构比较繁多、可供选择的产品比较繁多时,客户一般难以权衡,甚至有一种束手无策的感觉,他们不知道何种产品组合适合自己的需要。在这种情况下可采取合作型定制。企业与客户进行直接沟通,介绍各种产品的特点,并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。

适应型定制。如果企业的产品本身比较复杂,客户的参与程度比较低时,企业可采取适应型定制营销方式。客户可以根据不同的场合、不同的需要对产品进行调整、变换或更新组合来满足自己的特定要求。

选择型定制。在这种定制营销中,产品对于客户来说,其用途是一致的,而且结构比较简单,顾客的参与程度很高,从而使产品具有不同的表现形式。例如,在文化衫上印上客户所喜爱的图案――或卡通画或幽默短语,可以使客户个性得以突出表现。

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